Entonces, la mayor inquietud es tener la más completa información y saber si la otra parte aceptará los requerimientos, para poder tomar una decisión con algún grado de certeza. Y para eso es mejor empezar inmediatamente, pues, obviamente, cuanto más pronto se comience, más rápidamente se tendrá la información que se precisa. Hay quienes suponen que si demostramos una actitud de autosuficiencia o soberbia —«sobrado», dirían los colegas de nuestro estudiante—, la pretendida universitaria revelará su interés. Y en verdad ocurre lo contrario. Cuanto más confuso y tímido parezca, tanto más nuestra joven del ejemplo intentará ayudarlo con mensajes y determinadas señas. Entonces, hay que dejar de asumir posiciones o actitudes de apariencia que no son las nuestras. Debemos buscar siempre la mayor cantidad de información para poder iniciar una negociación exitosa. Las tácticas relativas a recabar información admiten la posibilidad de que su interlocutor no conciba, no sepa o no perciba las cosas del mismo modo que nosotros. Es necesario recordar que lo que pretendamos saber y conocer para entrar en una negociación es el límite real de la otra parte, es decir, el límite que el otro sujeto tiene para pasar o superar y que nunca traspasará. Además, como estamos hablando de una negociación comercial que está inserta dentro del espíritu del back to back del comercio internacional, quien está buscando información también deberá suministrarla. Es decir, hay que dar información para obtener algo a cambio. Entonces, siguiendo a Cohen, es conveniente seleccionar las informaciones que se suministrarán a partir de tres razones: Es mejor dar que recibir. Así también lo decía siglos atrás San Francisco de Asís. Las personas perspicaces solo tendrán una conversación más seria cuando los riesgos se avizoran recíprocos. No se recibirá informaciones mientras no se revele algo. Para persuadir a alguien de efectuar un movimiento es necesario hacer una alteración aparentemente equivalente. Este es el riesgo mutuo, una forma de crear confianza. Facilitando información cuidadosa y controlada durante la etapa preliminar de la negociación estará disminuyendo el nivel de expectativa de la otra parte. 107
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