encanto; y, finalmente, poseer mucho dinero y una esposa hermosa para permanecer indiferente a todas las tentaciones de las riquezas y las mujeres. Es cierto que las cosas han cambiado y algunos patrones de conducta y relacionamiento entre los hombres también, pero muchos de los consejos de ese manual mantienen vigencia. Todo negociador necesita paciencia, tolerancia, y aun sentido del humor. Un negociador que busca cautivar a los demás no es aquel que pretende ser complaciente y dócil con la otra parte. A veces es necesario crear dificultades para luego retirarlas como una muestra de cortesía. El grado en que se puede ser complejo depende del poder que uno tenga o de la fuerza de su personalidad. La autoridad también es la condición o facultad de aceptar conclusiones o llegar a acuerdos concretos y definitivos en la negociación. Así, se sugiere que, cuando se trate de negociaciones en las cuales están en juego asuntos básicos o estratégicos de un país, no es conveniente que quien negocia tenga absoluta autoridad o poder, pues lo puede llevar a aceptar condiciones desventajosas o hacer concesiones perjudiciales. Por otro lado, la autoridad limitada permite recapacitar o hacer un nuevo análisis. Las limitaciones en la autoridad de decisión de un negociador, en los pasos previos y en las conclusiones pueden ser una fuente de poder, pues a menudo sirven como una excusa para no dar concesiones, como un instrumento de protección o como un medio para retirarse de la sala para aparentes consultas. Muchos negociadores experimentados dan a conocer a la otra parte que tienen un poder limitado para tomar acuerdos. Sin embargo, si estamos en la otra posición y conocemos de esta argumentación, podríamos rehusarnos a negociar o pedir a nuestra contraparte que nos indique con claridad hasta dónde tiene capacidad de decisión. 1.1.5. El poder de la información Si un estudiante universitario deja saber y traslucir que está interesado apasionadamente en una joven de su universidad y ella sabe de dicha pretensión, con absoluta seguridad hará que la conquista sea más costosa. Naturalmente nuestro estudiante enamorado, a su vez, tendría una gran ventaja si conociera los deseos de su joven colega. Pero es difícil conseguir esas informaciones durante los encuentros esporádicos en el campus universitario. 106
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