Mientras más tiempo una empresa, institución o país esté negociando en el mercado, se revestirá de mayor poder. La permanencia, pues, de un producto o de un país en un mercado le da fortaleza, de igual manera que a un profesional liberal en el mercado. No en vano se repite con razón que «la antigüedad es clase»; es decir, poder. Si una empresa o país nunca ha estado en una ronda de negocios, en una feria, en una exposición internacional, no tendrá poder. Hay que estar en el mercado. De la misma manera es más fácil conseguir empleo cuando se está trabajando que cuando se carece de un puesto fijo; así es el poder de una empresa o un sujeto en el mercado. Mientras su presencia sea más ostensible y más disputada, habrá crecido su poder. Por ello, los medios (escritos y televisivos) juegan un papel decisivo para formar imágenes y percepciones del poder. c) El poder por posesión de tecnología El desarrollo vertiginoso de la tecnología y la exigencia de los consumidores por productos con un gran contenido tecnológico han hecho que las empresas que posean tal avance del conocimiento humano sean las que sobrevivan en un mundo de concurrencia y competencia. La tecnología es hoy en día el factor decisivo para el desarrollo de las empresas y la independencia económica de los pueblos. d) El poder de la autoridad Nos referimos a la autoridad analizada por Max Weber, quien la llama «autoridad carismática»; es decir, aquella personalidad del líder, experto o político para captar personas, conseguir fácilmente acuerdos comunes y alentar a los grupos hacia una dirección. Es la influencia que un pasado, formación o suceso en la vida empresarial ejercen en una persona, dándole una singularidad por encima de su entorno social o en el mundo de los negocios. Es el prestigio, la experiencia, la personalidad del negociador. Obviamente, es mucho más fácil desarrollar un estilo de negociación a partir de la propia personalidad que imitar a terceros. Ciertamente es más auténtico, menos agotador y más espontáneo. Al final, quien fuerza un estilo para diseñar una personalidad distinta termina siendo descubierto, y de allí a perder credibilidad hay solo un paso. Un viejo manual sobre diplomacia del siglo XVII establece que un negociador debe tener la mente rápida, pero la paciencia ilimitada; saber disimular sin ser mentiroso; inspirar confianza sin confiar en los demás; ser modesto pero afirmativo; cautivar a los demás sin sucumbir a su 105
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgwMjMx