El sistema económico internacional ha evolucionado rápidamente desde inicios de los años sesenta debido al incremento relativo del intercambio comercial, así como de los flujos financieros, corrientes de inversión y desarrollo tecnológico. Para un país es importante negociar internacionalmente como parte de un bloque con intereses homogéneos. Los mentores de los esquemas de integración colocan este punto como un asunto de vital importancia para justificarla, aunque para el sector económico o industrial del país, la agregación de esfuerzos y la formación de cooperativas y consorcios de exportación lograrán los mismos objetivos. También es fundamental la integración vertical hacia los mercados y las fuentes de suministros. Finalmente, una integración horizontal que maneje diversas variables de comercio (seguro, crédito, transporte, comercialización) dotará de poder negociador y permitirá constituir las alianzas empresariales que caracterizan el desarrollo de gestión en estos días. La información necesaria para la ejecución eficiente de un proceso de negociación se puede conseguir a través de un banco de datos sobre comercio exterior, organizado por oficinas del gobierno o entidades de clase del sector empresarial; sistema de agregados comerciales y agencias bancarias en el exterior; estudios específicos encomendados por las empresas exportadoras-importadoras; integración vertical hacia adelante en el caso del vendedor o hacia atrás en el caso del comprador. Lo mismo ocurre a través de las oficinas comerciales del exterior y las embajadas o agregadurías comerciales. Este último punto es trascendental, porque también refuerza el poder de negociación. Un acceso directo a las fuentes de oferta y demanda permite un conocimiento mayor sobre la situación básica de la contraparte en caso de negociar. América Latina, con una alta proporción de pequeñas y medianas empresas, no posee una estructura organizacional de acceso a las fuentes y pasa a depender, con frecuencia, de un agente de compras que viene a visitar la empresa para efectuar una operación de exportación, o bien la visita de un agente de ventas de la firma extranjera, en el caso de importación de insumos, partes y piezas o equipos de fabricación. La empresa de gran porte, particularmente las transnacionales, cuenta con una organización propia en el país y en el exterior para la colocación de sus productos; en cambio la empresa mediana y pequeña necesita de una entidad, como la compañía de comercio exterior. Otra opción es una 99
RkJQdWJsaXNoZXIy MjgwMjMx